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Las fases del proceso de decisión de compra

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Por Arabia El Bouhmi
Post publicado en Marketing
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Hemos aterrizado aquí para explicaros lo que es el proceso de decisión de compra o dicho de otra manera, por qué el cliente acaba confiando en ti.

Aunque no se sienta de forma tácita, la compra más banal va acompañada de una estrategia de marketing. El hecho de que no se perciba no quiere decir que no haya un trabajo detrás ¿verdad?

Para nosotros es el camino, para ellos la oportunidad de adquirir un servicio o producto de valor.

Todos los clientes pasan por 5 etapas a la hora de tomar una decisión, se las llaman las etapas del proceso de decisión.

  1. Falta o necesidad de algo.
  2. Buscar información.
  3. Contrastar información
  4. Decidir la opción.
  5. Auto análisis de la decisión tomada.

Todo tiene su sentido y es que el cliente empieza preguntándose que necesita o que le falta con ánimo de seleccionar el servicio o producto adecuado (un curso de marketing digital o un champú de Loreal) . Después busca información de este, porque el comportamiento de los usuarios ha cambiado y ya no somos tan impulsivos, lo que atrae a contrastar lo que encuentran para tener una fuente de confianza relevante (influencers, empresas con las que se ha trabajado) y al final decidir por cual de las opciones se posiciona. Por que, si algo es cierto en estos momentos, es que opciones tenemos muchas, pero decisión principal solo se toma una.

Por si fuera poco, no hemos acabado aquí, ahora falta la propia evaluación que hace uno mismo cuando ya ha decidido. El típico: ¿irá bien? ¿me dará resultados? ¿cubrirá mis necesidades?

Es por eso por lo que hoy en día hay que acompañar al usuario a lo largo de su toma de decisiones y no olvidar algunos de los puntos más importantes.

Falta o necesidad de algo y la búsqueda de información

Esta necesidad, siempre va precedida de un estímulo, interno (psicológica) o externo (social). Este es el reto más grande para el marketing. Saber que tipo de falta o que necesidad tiene el cliente, nos ayudará a enfocar el producto o servicio acorde a una estrategia u otra.

Evaluar distintas opciones

Normalmente hoy en día hay un competidor para todo, así que cuando un cliente busca información sobre nuestro producto o servicio, va a tener más en cuenta la opinión de un experto o de un familiar, antes que la info publicitaria. Por eso lo más interesante a nivel de marketing en esta etapa, es que haya expertos recomendando tu producto o servicio (influencer marketing), clientes que ya lo hayan utilizado (estrategias y reportes de satisfacción de cliente) y trasmitir la sensación de confianza y veracidad que necesita para reafirmar su decisión de compra.

Decidirse a comprar y posterior evaluación

Para acabar, cuando ya tiene toda la información, la ha contrastado y decide adquirir el producto o servicio, se debe tener en cuenta que no se sabe si el usuario es el comprador o el consumidor. Muchas veces la gente regala algo o contrata un servicio para alguien, es por eso que hay que tener muy en cuenta la estrategia para saber quién es el destinatario final del producto o servicio. Para un profesional del marketing es esencial este dato a la hora del diseño de la estrategia, para hacer campañas o promociones por motivos en concreto como la fecha del Black Friday o por el día de la Madre.

De esta manera podemos aplicar en los informes de satisfacción cantidad de datos suficiente para estudiar diferentes estrategias como la del marketing de contenidos.

Espero que os haya quedado claro el resumen sobre las fases de la decisión de compra, si queréis más información sobre marketing de contenidos u otros aspectos del marketing, en nuestro blog encontraréis nuestro mundo.

Y si tenéis alguna duda dejádnoslas escritas aquí abajo y contestaremos encantados 🙂

¡Adiós!

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