Pasos clave para alinear tu estrategia de SEO con las diferentes etapas del funnel de ventas

1 Qué es una estrategia SEO

Una estrategia de SEO (Search Engine Optimization, por sus siglas en inglés) es un plan detallado diseñado para mejorar la visibilidad y el ranking de un sitio web en los motores de búsqueda como Google, Bing y otros.

Es necesario entender ante qué tipo de búsquedas, hechas por qué tipo de usuarios con qué tipo de intereses, para lograr una buena estrategia SEO. Sin saber a quién le hablamos y qué dudas tiene jamás sabremos qué contenido y experiencia espera encontrar. Este es el punto de partida de toda estrategia SEO.

Las estrategias SEO se centran en optimizar diversos aspectos del sitio web y su contenido para atraer tráfico orgánico, es decir, visitantes que llegan al sitio a través de resultados no pagados de los motores de búsqueda.

 A continuación, se desglosan los componentes clave de una estrategia SEO eficaz:

1.a. Elementos de una estrategia SEO

Investigación de Palabras Clave (Keyword Research)

• Identificación de Keywords: Análisis de palabras y frases que los usuarios potenciales utilizan para buscar información relacionada con el producto o servicio ofrecido.
• Análisis de Competencia: Evaluación de las palabras clave que utilizan los competidores y análisis de su desempeño.
• Long Tail Keywords: Enfoque en palabras clave de cola larga (aquellas más específicas como “aceite de motor usado reciclaje” o “instrumentos musicales de madera para niños”. Estas palabras suelen tener menor competencia y pueden atraer tráfico más específico. Aunque también tienen menores volúmenes de búsqueda.

Optimización On-Page

• Contenido de Calidad: Creación de contenido relevante, útil y de alta calidad que responda a las necesidades y preguntas de los usuarios.Estas las habremos entendido en el análisis de palabras clave.
• Etiquetas de Título y Meta Descripciones: Optimización de títulos y descripciones para incluir palabras clave relevantes y atraer clics. Esta es la forma de explicarle a Google el contenido desarrollado en cada landing.
• Encabezados (H1, H2, H3): Uso adecuado de encabezados para estructurar el contenido y facilitar la lectura y comprensión tanto para los usuarios como para los motores de búsqueda, al igual que los títulos y descripciones.
• URLs Amigables: Creación de URLs que sean claras y descriptivas, conteniendo palabras clave relevantes. Ejemplo: “www.dominio.com/categoría de productos/producto”.
• Optimización de Imágenes: Uso de texto alternativo (alt text) y nombres de archivos descriptivos para mejorar la accesibilidad y la indexación de imágenes.

Optimización Técnica

• Velocidad del Sitio Web: Asegurarse de que el sitio cargue rápidamente en todos los dispositivos.
• Compatibilidad Móvil: Garantizar que el sitio sea totalmente responsive y funcione bien en dispositivos móviles.
• Estructura del Sitio: Asegurarse de que el sitio tenga una arquitectura lógica y que las páginas sean fáciles de encontrar e indexar para los motores de búsqueda. Esta arquitectura debe estar desarrollada en función de las búsquedas de los usuarios, información que obtendremos con un corrector análisis de palabras clave. Ejemplo: Si un usuario espera encontrar tipos de portátiles, y luego las diferentes marcas y luego los diferentes colores y precios; es un error mostrarle primero los precios luego las marcas, luego los colores y luego los tipos de portátiles. Estas malas prácticas afectan no solo la UX de la web y las conversiones que se consigan sino también el posicionamiento web que otorgue Google al sitio.
• Archivo Robots.txt y Sitemap XML: Utilización adecuada de estos archivos para guiar a los motores de búsqueda en la indexación del sitio.

Optimización Off-Page

• Link Building: Construcción de enlaces entrantes (backlinks) de alta calidad desde sitios web relevantes y autorizados. Una web de mayor autoridad es una web más competitiva.
• Marketing de Contenidos: Promoción del contenido a través de blogs, redes sociales y otras plataformas para aumentar la visibilidad y atraer enlaces entrantes.
• Presencia en Redes Sociales: Fomentar el engagement y la participación en redes sociales para aumentar la visibilidad y atraer tráfico.

1.b. Beneficios de una estrategia SEO

Una estrategia SEO bien implementada (teniendo en cuenta todos los puntos antes descriptos) ofrece una serie de beneficios significativos para cualquier negocio o sitio web. Estos beneficios no solo se limitan al aumento de tráfico, sino que también mejoran la visibilidad, credibilidad, la imagen de marca y rendimiento general del sitio web. A continuación, se detallan los principales beneficios de una estrategia SEO:

1. Aumento del Tráfico Orgánico

 La optimización de motores de búsqueda incrementa la visibilidad de un sitio web en los resultados de búsqueda, lo que lleva a un aumento del tráfico orgánico.

Beneficios:

• Mayor número de visitantes sin costos adicionales por clic.
• Aumento del tráfico cualificado que tiene mayor probabilidad de conversión (si es que hemos desarrollado una buena estrategia SEO, con contenido de calidad y partiendo de un buen análisis de búsquedas)

2. Mejora de la Experiencia del Usuario

Una buena estrategia SEO implica mejorar la estructura y el contenido del sitio web para hacerlo más fácil de usar y navegar.

Beneficios:

• Mejora la usabilidad y accesibilidad del sitio.
• Aumenta el tiempo de permanencia y reduce la tasa de rebote.
• Fomenta la interacción y el engagement de los usuarios.

3. Credibilidad y Confianza Mejoradas

Descripción: Aparecer en los primeros resultados de búsqueda genera confianza y credibilidad en los usuarios.

Beneficios:

• Percepción de autoridad y relevancia en la industria.
• Mayor probabilidad de que los usuarios elijan tu sitio sobre los competidores.

4. Alto Retorno de Inversión (ROI)

El SEO, aunque requiere inversión en tiempo y recursos, puede generar un alto retorno de inversión a largo plazo.

Beneficios:

• Costos más bajos en comparación con estrategias de marketing pagado.
• Tráfico constante sin necesidad de pagar por cada clic.
• Beneficios acumulativos y sostenibles a lo largo del tiempo.

5. Ventaja Competitiva

Implementar una estrategia SEO puede colocarte por delante de tus competidores en los resultados de búsqueda.

Beneficios:

• Aumento de la cuota de mercado en línea.
• Captación de clientes que de otro modo irían a los competidores.

6. Resultados sostenibles y  a largo plazo

A diferencia de las campañas de publicidad pagada, los resultados de una estrategia SEO son más duraderos. Pero es necesario un trabajo de meses hasta empezar a ver los primeros resultados. Paciencia!!

Beneficios:

• Visibilidad sostenida a lo largo del tiempo.
• Crecimiento orgánico continuo y estable.

7. Segmentación Específica

El SEO permite dirigirse a audiencias específicas mediante la selección de palabras clave relevantes y contenido optimizado.

Beneficios:

• Atracción de tráfico altamente relevante y con intención de compra.
• Mayor personalización de la experiencia del usuario.

2. ¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas o embudo de conversión, es un modelo que describe el recorrido que realizan los potenciales clientes desde el primer contacto con la marca hasta la realización de una compra. Comprender este concepto  permite entender y optimizar el proceso de conversión de leads (clientes potenciales) en clientes reales.

Es necesario entender qué necesidades y dudas  tiene el usuario en cada etapa de su proceso de compras y dar una respuesta de calidad en función de esas dudas. Nuevamente hacemos hincapié en que el paso fundamental para entender esto es un correcto análisis de palabras clave y diseño de buyer persona.

2.a Etapas de un funnel de ventas

El funnel de ventas se compone de varias etapas, cada una de las cuales representa un nivel diferente de compromiso y conocimiento del cliente sobre el producto o servicio. Las etapas más comunes del funnel de ventas son:

Concienciación (Awareness)

• Descripción: En esta etapa, los potenciales clientes descubren la existencia de tu marca, producto o servicio.
• Objetivo: Atraer la atención y generar interés.

Interés (Interest)

• Descripción: Los prospectos comienzan a mostrar interés en lo que ofreces y buscan más información. Necesitan indagar más en la marca y sus productos o servicios.
• Objetivo: Educar y mantener el interés.

Consideración (Consideration)

• Descripción: Los potenciales clientes están considerando tu producto o servicio junto con otras opciones. Es fundamental darles motivos para que te elijas y no a la competencia.
• Objetivo: Posicionar tu oferta como la mejor opción.

Intención (Intent)

• Descripción: Los prospectos tienen una fuerte intención de compra y están en la fase final de la toma de decisiones. Es fundamental que la oferta sea clara, fácil y atractiva para que el usuario no dude.
• Objetivo: Facilitar la decisión de compra.

Compra (Purchase)

• Descripción: El cliente realiza la compra del producto o servicio.
• Objetivo: Completar la transacción de manera exitosa.

Fidelización (Loyalty)

• Descripción: El cliente ha comprado y ahora se busca mantenerlo comprometido y satisfecho. Es necesario realizar un trabajo de remarketing y mantenerse presente en la vida del usuario post compra.
• Objetivo: Fomentar la repetición de compras y la lealtad a la marca.

Promoción (Advocacy)

• Descripción: Los clientes satisfechos se convierten en defensores de la marca y promueven tu producto o servicio a otros.
• Objetivo: Generar referencias y recomendaciones.

3. Qué relación tiene el SEO con el funnel de compras

El SEO y el funnel de compras están intrínsecamente relacionados, ya que una estrategia de SEO bien diseñada puede guiar a los usuarios a través de las distintas etapas del funnel de compras, desde la concienciación inicial hasta la conversión y la fidelización.

¡En este punto es importante alinear y relacionar todos los puntos antes descritos!

Analizaremos etapa por etapa del funnel de compras, qué influencia puede tener el SEO y cómo lograr a través de los datos SEO que obtengo y la estrategia SEO que desarrollo, entregarle el contenido adecuado a cada usuario según su etapa de decisión:

1. Concienciación:

Objetivo: Atraer la atención de un público amplio y crear conocimiento sobre la marca, producto o servicio.

Estrategias de SEO:

• Investigación de Palabras Clave: Identificación de palabras clave informativas y de alto volumen que los usuarios buscan cuando están empezando a explorar un tema.De esta forma entenderemos que contenido ofrecerles a ese tipo de usuarios.
• Contenido de Calidad: Estos usuarios, por la etapa en la que se encuentran, necesitarán contenido educativo y de interés general, como artículos de blog, guías y videos, que responda a preguntas frecuentes y problemas comunes.
• SEO On-Page: Optimización de títulos, meta descripciones y encabezados para incluir palabras clave relevantes y captar la atención del usuario.
• Búsqueda por Voz: Optimización para búsquedas por voz, que a menudo incluyen preguntas completas y consultas conversacionales.Hay estudios que confirman que los usuarios en esta etapa de decisión, cuando buscan información general, suelen realizar búsquedas de voz. Por eso es importante tener un sitio y estructura SEO optimizada para ello.

Ejemplo de Táctica:

• Publicar un artículo de blog que aporten contenido de calidad en respuesta a ese tipo de dudas más generales y abiertas que realizan los usuarios en la primer etapa del funnel.

2. Interés

Objetivo: Mantener y aumentar el interés del usuario proporcionando más información detallada y relevante.

Estrategias de SEO:

• Contenido Profundo: Creación de contenido más detallado y específico, como ebooks, estudios de caso y webinars. A este tipo de usuarios debemos entregarle un contenido más curado, de mayor profundidad y detalle. Sus dudas serán cada vez más específicas y de la respuesta que le entreguemos dependerá el éxito de nuestro funnel.
• Optimización de Contenido Existente: Mejora del contenido existente para hacerlo más relevante y atractivo, incorporando datos, ejemplos y casos de éxito.
• SEO On-Page y Técnicas: Asegurar que el contenido sea fácil de navegar y que las páginas estén bien estructuradas con enlaces internos para guiar al usuario a más información relevante.

Ejemplo de Táctica:

• Crear una serie de artículos en profundidad que expliquen diferentes aspectos puntuales que hayamos identificado en el análisis de palabras clave que los usuarios necesitan resolver. 

3. Consideración (Consideration)

Objetivo: Ayudar a los usuarios a evaluar las opciones disponibles y posicionar tu oferta como la mejor solución.

Estrategias de SEO:

• Contenido Comparativo: Publicación de comparativas de productos, listas de ventajas y desventajas, y testimonios de clientes.
• Long Tail Keywords: Uso de palabras clave de cola larga que indican una intención de búsqueda más específica y detallada. Los volúmenes de búsqueda de estas palabras suelen ser más bajos pero la calidad de lead es mayor.
• Landing Pages: Creación de páginas de destino optimizadas que ofrezcan información detallada sobre productos o servicios específicos y faciliten la captura de leads.

Ejemplo de Táctica:

• Publicar un artículo comparativo como «Las mejores herramientas de SEO para pequeñas empresas»  o “Diferencias entre un software de gestión de compras  genérico y un software específico” . Es importante que este artículo incluya una evaluación honesta de diferentes productos, incluyendo el tuyo.

4. Intención (Intent)

Objetivo: Facilitar la decisión de compra proporcionándoles a los usuarios la información necesaria para tomar una decisión.

Estrategias de SEO:

• Contenido de Conversión: Creación de contenido orientado a la conversión, como demos de productos, pruebas gratuitas y descuentos especiales.El SEO no es solo contenido en un blog, es mucho más que eso y en esta etapa es fundamental entenderlo.
• Keywords Transaccionales: Optimización de páginas con palabras clave que indican una fuerte intención de compra, como «comprar», «precio», «descuento».
• Experiencia del Usuario: Asegurarse de que el proceso de compra sea fácil y fluido, con páginas de producto bien optimizadas y CTAs (llamadas a la acción) claras.

Ejemplo de Táctica:

• Crear una página de destino optimizada para la palabra clave «comprar herramienta de SEO», que ofrezca una prueba gratuita del producto. Estas palabras clave se denominan “transaccionales” y con un buen análisis de palabras clave entenderemos cuales son transaccionales y cuales más informacionales. 

5. Compra (Purchase)

Objetivo: Convertir el interés en una venta efectiva.

Estrategias de SEO:

• Optimización del Proceso de Compra: Asegurar que las páginas de producto y de checkout estén optimizadas para cargar rápidamente y sean fáciles de usar.
• Trust Signals: Incluir reseñas de clientes, garantías, políticas de devolución y certificaciones de seguridad para generar confianza. Todo esto también es contenido SEO.
• Retargeting SEO: Uso de técnicas de retargeting para atraer a usuarios que han mostrado interés pero no han completado la compra.

Ejemplo de Táctica:

• Optimizar la página de checkout para incluir testimonios de clientes y certificados de seguridad que aumenten la confianza del usuario.

6. Fidelización (Loyalty)

Objetivo: Mantener a los clientes comprometidos y fomentar la repetición de la compra.

Estrategias de SEO:

• Contenido Post-Venta: Crear contenido útil para los clientes existentes, como tutoriales, actualizaciones de productos y newsletters. O incluso una sección dentro del blog o la web enfocada en clientes reales y sus dudas post compra.
• Análisis de Comportamiento: Utilizar herramientas de análisis para entender el comportamiento post-compra y ajustar el contenido y las ofertas en consecuencia.
• SEO Continuo: Mantener y actualizar el contenido del sitio para asegurar que sigue siendo relevante y valioso para los clientes.

Ejemplo de Táctica:

• Enviar una newsletter mensual con consejos de uso avanzado del producto y ofertas exclusivas para clientes existentes.

7. Promoción (Advocacy)

Objetivo: Convertir a los clientes satisfechos en defensores de la marca.

Estrategias de SEO:

• Programas de Referidos: Crear programas de referidos que incentiven a los clientes a recomendar el producto a otros.
• Contenido Generado por el Usuario: Fomentar la creación y el uso de contenido generado por el usuario, como reseñas y testimonios.
• SEO para Reseñas: Optimizar las páginas de reseñas y testimonios para que sean fácilmente encontradas por otros usuarios en búsqueda de referencias. Las estrategias de SEO local son muy importantes en esta etapa del funnel.

Ejemplo de Táctica:

• Implementar un programa de referidos en el que los clientes puedan obtener descuentos por cada nuevo cliente que traigan.

4. Conclusión

El SEO juega un papel crucial en cada etapa del funnel de compras al atraer, nutrir y convertir a los clientes potenciales mediante tácticas específicas que se alinean con sus necesidades y comportamientos en cada fase del proceso de compra.

Toda estrategia SEO debe tener en cuenta como paso fundamental en el análisis y diseño de la estrategia el funnel de compras ya que si no entendemos a quién le hablaremos y cual es su recorrido, jamás podremos entregarle contenido de calidad o una experiencia óptima con la marca.

Al integrar una estrategia de SEO eficaz con el funnel de compras, las empresas pueden maximizar su visibilidad, atraer tráfico cualificado y aumentar las tasas de conversión y fidelización de clientes.

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