A menudo, oímos hablar del concepto B2C. Seguro que la mayoría de nosotros tenemos en mente algunos e-commerce y grandes plataformas en las que podemos comprar aquellos productos que necesitamos, por ejemplo, Amazon. Más allá de estas empresas B2C, existe un amplísimo mercado B2B que en ocasiones no se tiene tan presente pero que, sin embargo, tiene muchísimo potencial.
Antes de hablar del marketing para empresas B2B, es importante tener claros los conceptos. Empecemos por definir las siglas B2B y aclarar en qué consisten este tipo de negocios.
¿Qué son las empresas B2B?
Para definir este concepto, fijémonos en sus siglas: B-2-B, que corresponden a Business to Business. Tal y como su nombre deja entender, las empresas B2B son aquellas que ofrecen productos y/o servicios a otras empresas.
- Algunos ejemplos de empresas B2B pueden ser: aquellas que venden material de oficina a otras compañías, empresas que venden un software a otros negocios, etc.
En cambio, cuando las empresas ofrecen productos o servicios a un consumidor final, en vez de a otra empresa, hablamos de B2C (Business to Consumer).
- Un ejemplo muy aclarador de un negocio B2C es un comercio electrónico de bambas deportivas.
A pesar de hacer esta diferenciación, es importante aclarar que también existen compañías que pueden tener ambas vertientes y ofrecen sus productos o servicios tanto a otras empresas, como a un consumidor final. En estos casos, habrá que aplicar estrategias de marketing B2B y B2C, para llegar al máximo de posibles compradores.
Antes de entrar en las estrategias, veamos algunas particularidades de las empresas B2B.
Particularidades de las empresas B2B
Ahora que hemos visto en qué consisten las empresas B2B, veamos algunos puntos esenciales que debemos considerar.
- Uno de los aspectos que hay que tener en cuenta, es que este tipo de empresas tiene disponible un volumen de mercado menor que las B2C; son compañías mucho más de nicho. Es decir, que el volumen de gente interesada en los productos/servicios que ofrecen, suele ser mucho más segmentada y menor que en el caso de los B2C.
- En cambio, pese a contar con un volumen de mercado menor, los B2B acostumbran a tener un margen mucho mayor que los B2C.
- Otro punto importante, es que la compra de estos productos o servicios B2B acostumbra a ser mucho más reflexiva, pues habitualmente es una compra que va a tener un impacto en la productividad y/o en los procesos de la empresa que los va a adquirir. (Puede pasar fácilmente más de un año entre el momento en que una empresa descubre un producto o servicio y el momento en que lo adquiere.)
- En relación con el punto anterior, un hándicap que ralentiza la compra en este tipo de productos es que, aunque no siempre sucede, puede llegar a haber mucha gente involucrada en el proceso de decisión, con todo lo que ello implica.
¿Qué es el Marketing B2B?
Cuando hablamos de marketing B2B, debemos tener en cuenta que nos dirigimos a una o varias personas que pueden llegar a realizar una compra para la empresa en la que trabajan, no para ellos mismos.
Por lo tanto, en el marketing B2B, se deben seguir una serie de estrategias para demostrar y convencer a estas personas de que el producto o servicio que les ofrecen es suficientemente bueno como para satisfacer las necesidades de su compañía y hacerlo de forma objetiva. Recordemos que se trata de una compra reflexiva, no impulsiva.
Estrategias de Marketing B2B
Con el objetivo de lograr lo descrito en el párrafo anterior, hay una serie de teclas a considerar.
Cada vez más, vemos como las empresas buscan formas de abrir mercado y darse a conocer. Para ello, el mundo digital les presenta una oportunidad importante. Ya que ofrece muchas posibilidades a la hora de atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes finales.
Recordemos el embudo de conversión AIDA:
Teniendo en cuenta las fases del embudo de conversión y los objetivos de la empresa B2B, podremos determinar cómo queremos impactar a nuestros clientes potenciales.
Lo interesante que nos ofrece el marketing digital en este sentido es que nos da herramientas para impactar en las diferentes fases del embudo y aumentar así las posibilidades de conversión.
Para ello, se pueden trabajar diversos aspectos, como el posicionamiento SEO, campañas de PPC, email marketing, redes sociales, etc. Lo ideal es trabajarlos en conjunto, puesto que se de esta forma se retroalimentan.
Pongamos un ejemplo:
Digamos que trabajamos en una empresa de software que ofrece distintas soluciones para empresas. Queremos dar a conocer nuestros productos y conseguir leads que se acaben convirtiendo en clientes a través de la página web, pero ahora mismo no tenemos tráfico suficiente.
- En este sentido, puede resultar muy interesante trabajar el posicionamiento orgánico de nuestra web (SEO). Con el objetivo de posicionar por términos relevantes para los usuarios que puedan estar interesados en nuestro sector (nos conozcan como empresa o no). De esta manera, buscaremos atraer tráfico, conseguir leads cualificados y/o que estos usuarios nos llamen para obtener más información.
- A nivel SEO, por una parte, podemos trabajar el posicionamiento de nuestras páginas de negocio (transaccionales), en las que explicamos las soluciones que tenemos disponibles, para que los usuarios que estén buscando este tipo de solución para su empresa, puedan encontrarnos.
- Por otra parte, podemos trabajar con una estrategia de marketing de contenidos en la que, mediante el Blog, generemos contenidos de calidad y guías que resuelvan dudas o problemas de usuarios que trabajen en empresas de nuestro sector. De esta forma, es posible que los usuarios que nos han visitado nos recuerden (ya que les hemos ayudado a resolver un problema) e, incluso, algunos puedan llegar a dejarnos su e-mail porque la información que ofrecemos les resulta útil (pueden llegar a estar interesados en nuestro producto para su empresa en un futuro).
(Si te interesa profundizar en cómo desarrollar una estrategia SEO en una empresa B2B, puedes consultar el post del enlace)
- Teniendo el punto anterior en cuenta, podemos trabajar también a nivel de e-mail marketing, con una estrategia de Lead Nurturing con el objetivo de nutrir de información relevante (guías, infografías, etc.) a los suscriptores que nos hayan dejado su correo electrónico. De esta forma, querremos hacernos cada vez más relevantes para ellos. Trabajando de esta manera les iremos ofreciendo contenido de valor y les hablaremos también sobre nuestros productos, con el objetivo de convertirlos en clientes potenciales y, posteriormente, finales.
- Por otra parte, a nivel de tráfico de pago, podemos plantear otras acciones que también nos ayudarán a atacar diversas partes del embudo de conversión:
- Cuando al inicio del ejemplo, hablaba de SEO, comentaba que trabajaríamos las páginas transaccionales. Entonces, aprovecharíamos que habremos optimizado estas páginas de negocio, para realizar también campañas de búsqueda hacia esas landings, con el objetivo de impactar a nuevos usuarios, aumentar el tráfico a la web y su conversión.
- También podemos plantear campañas de remarketing, para re-impactar a aquellos usuarios que ya nos hayan visitado con anterioridad y mantenernos presentes durante su navegación por internet.
- Al tratarse de un negocio B2B puede ser interesante también publicitarse en Linkedin, pues se trata de una red profesional con una segmentación de audiencias muy interesante para acotar los perfiles a los que queremos impactar.
Con este post quiero destacar que, pese a que cuando pensamos en las empresas que buscan aparecer internet, la mayoría de los ejemplos que nos vienen a la mente son B2C, invertir en marketing para B2B también es una gran oportunidad a nivel de negocio.
Como comentaba anteriormente, el marketing digital nos permite acotar mucho a qué tipo de usuarios queremos impactar. Nos permite hacerlo desde diversos canales y medir de forma precisa los resultados de las acciones planteadas.
Está claro que hay muchas teclas por tocar y que, en función de la empresa, el sector y los objetivos de negocio, habrá que marcar una estrategia u otra. Entrando en los canales que más retorno de la inversión puedan ofrecer. Si tienes un negocio B2B y quieres hacerlo crecer, no lo dudes y ¡ponte en contacto con nosotros!
