Si no lo has escuchado todavía, el storyselling, o vender a través de contar historias, es una estrategia de marketing que está muy de moda. Mediante la narración, es posible hacer sentir a tus potenciales clientes emociones muy concretas. Y como ha quedado demostrado por el neuromarketing, cuando conectas a nivel sentimental con una marca, la conexión puede ser mucho más duradera. Pero como todo, hay que saber hacerlo bien.
Storyselling: ¿Cómo escribir historias que vendan?
En primer lugar, hay que lograr que los clientes conecten con lo que cuentas. Y para eso tienes que contar algo interesante. Pero que sea relevante, no vale contar cualquier historia. De lo contrario solo vas a lograr entretener al espectador, sin establecer la deseada conexión con lo que vendes. Esto sucede con algunos anuncios que todos podemos recordar perfectamente lo que mostraban, pero no la marca que los había patrocinado. Por lo tanto, se busca una combinación entre el entretenimiento y la retención del mensaje. A la hora de contar buenas historias, lo cierto es que el formato es indiferente, pero suele triunfar el séptimo arte por lo acostumbrados que estamos a su lenguaje. Con el video, se pueden crear emociones de forma muy efectiva mediante la mágica combinación entre imágenes y sonido. La música tiene un papel fundamental a la hora de hacer que percibamos los sutiles matices sentimentales de un anuncio o contenido. Puede transportarnos enseguida a un lugar o a un recuerdo muy concreto. Pero no hay que olvidar que el storyselling también se puede hacer de otras maneras, como a través de un buen copy.
Lo ideal, es contar una historia que resulte inspiradora pero que también hable bien de tu producto o servicio. Además, sirve para darle personalidad e identidad a tu marca. Ya no eres una marca cualquiera, eres la que tiene una historia única. Porque el storyselling lo puedes aplicar de muchas formas. Por un lado, lo puedes utilizar para vender un producto o servicio concreto, pero también puedes utilizarlo para vender tu propia imagen de marca. Pero mucho ojo, lo poco gusta y lo mucho cansa, como se suele decir. Si llevas habitualmente a tus consumidores a situaciones extremas para hacerles sentir algo, puede ser un juego muy peligroso. Por ejemplo, los anuncios que buscan ser excesivamente lacrimógenos es más probable que susciten rechazo. En última instancia, buscas fidelizar también a los que ya han confiado antes en tu marca, reafirmando su decisión acertada.
Ejemplos de Storyselling
Imagina que tienes una tienda de plantas. Puedes intentar competir diciendo que tienes la mayor variedad de cactus del mercado. No es una mala estrategia. O que tienes unos tiestos en oferta a un precio muy atractivo. Pero también puedes vender tu tienda como la única en la que los cactus tienen nombre propio, porque tu abuela siempre quiso tener muchos nietos. Incluso le puedes poner a cada uno su nombre en el tiesto: Juan, Antonio, Sara, Teresa… ¿Has visto la diferencia? Además, las historias, sobre todo cuando son muy originales, tienen el gran potencial de volverse virales en redes sociales. Un gran anuncio se diferencia en que las personas lo comparten sin necesidad de ningún incentivo. Genuinamente quieren mostrarle su contenido a otras personas por lo que les ha hecho sentir. Y aprovechar que todos los consumidores hoy en día se pueden convertir en prosumidores es una ventaja clave. Por esta razón, los mejores anuncios acumulan millones de visualizaciones: cuentan historias que los consumidores buscan compartir.
A las grandes marcas se les da bastante bien. Mira Nike, por ejemplo. No te cuentan que las zapatillas llevan fibra de carbono o una suela ergonómica. Te cuentan que puedes superar tus límites y terminar una maratón si te lo propones. O los de Apple ya ni te cuento. Para vender que sus móviles tienen un sistema de SOS, te muestran a un padre de tres hijos que se quedó atrapado en una tormenta de nieve. Sobrevivió gracias al último iPhone, por supuesto. Pero en realidad el storyselling lo podemos ver detrás de cualquier campaña o marca exitosa, de una forma o de otra. Hasta las ONGs aprovechan el poder que tienen las historias de personas concretas para hacer que su mensaje sea tan poderoso. En última instancia, el storyselling recurre al factor humano que hay detrás de las historias. Uno es capaz de empatizar o conectar con personajes ficticios porque apelan a experiencias y sensaciones muy reales. Finalmente, si verdaderamente quieres hacer que tu storyselling funcione, intenta que lo que cuentes sea verdaderamente original y diferente. Las mejores historias son las que nos sorprenden y nos llevan a lugares nuevos.
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“Las personas se convierten en los relatos que escuchan y los relatos que cuentan” – Elie Wiesel.
