¿Cómo lograr una venta?

Lograr la venta de un proyecto depende de la calidad con la que el comercial, vendedor o ejecutivo pueda comunicar el mismo. La calidad con la que este lo haga depende en mayor medida de las preguntas que le realice al prospecto en los primeros minutos de reunión.

Existen ejecutivos más entusiastas, algunos con mayor y otros con menor habilidad discursiva. Lo que diferencia realmente a un buen de un mal ejecutivo de ventas es su capacidad de realizar las preguntas adecuadas y entender el perfil del prospecto a raíz de esas preguntas.

¿Para qué sirven hacer las preguntas adecuadas en una reunión de ventas? 

Realizar las preguntas correctas en el inicio de la reunión te brindará la información necesaria para conocer el perfil de tu prospecto. Si este necesita ir al punto sin perder tiempo, si requerirá una explicación más detallada, con ejemplos, con variadas fotografías mentales de lo que sucederá; si es un prospecto con prejuicios acerca de tus servicios o industria; o si es uno que ya decidido al que no debemos sobrepasar de información que pueda afectar un cierre de ventas prácticamente hecho.

Toda esa información la recabaremos con las preguntas qué realicemos y la capacidad de análisis que desarrollemos en los primeros minutos de la reunión nos permitirá encauzar la comunicación en el camino correcto, con el ritmo, el tono y las formas que nuestro potencial cliente necesita oír.

Tipos de prospectos 

Según la etapa del proceso de compras en la que se encuentren se pueden identificar los siguientes tipos:

Prospectos conscientes:

Estos conocen de forma general su problemática y situación pero aún no están buscando de forma activa una solución. Por ejemplo, puede ser que que nos solicite una campaña de publicidad, pero al revisar su entorno más amplio descubrimos falencias en su sitio web. En este caso sería un prospecto consciente ya que tiene un conocimiento general de quela web no funciona como debería, pero no está en una búsqueda activa de solucionar el problema.

Prospectos en consideración:

Estos son prospectos que tienen conocimiento de la problemática pero aún están evaluando opciones. Por ejemplo, se encuentra en un proceso de selección de agencias que puedan llevar adelante sus campañas de publicidad, pero aún no se ha decidido por cual.

Prospectos listos para decidir:

Estos suelen ser prospectos recomendados o que ya se contactan con la agencia con una muy buena referencia, los cuales llegan prácticamente decididos de realizar la contratación. En estos casos la velocidad y la practicidad en el proceso de ventas es fundamental.

Ante cada tipo de prospecto se deben emplear técnicas, formas y discursos diferentes partiendo siempre del entendimiento del prospecto y sus necesidades. 

Conclusión

Desarrollar una presentación con demasiados ejemplos a un prospecto que quiere cerrar de forma inmediata la operación es tan perjudicial como un desarrollo que vaya directo al punto con un prospecto lleno de dudas. La habilidad a desarrollar como un buen ejecutivo, comercial o agente de ventas, no está en el entusiasmo y la energía que se le puede aportar al discurso sino en entender qué discurso en particular necesita cada prospecto. Y para ello es fundamental hacer las preguntas correctas y entender con quién estamos hablando.